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如何系统学习产品知识

编辑:郭玉龙
日期:2021-08-06 00:59:40
阿里运营
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针对每一种挑战,给出一个我的解决方案
 
 
做外贸了解并熟悉产品知识有多重要?
 
举个比较形象但不太恰当的例子:我把业务员比喻成了打战的士兵,把产品比喻成我的武器(可能是AK47、巴雷特、或者大型的东风-17导弹),把客户比喻成我方敌人(当然现实中客户是我们的合作伙伴,不是敌人,也不是上帝)。而我方要想取得决定性的胜利就必须得至少满足两个条件:战略高度部署以及高效的战术执行。想要高效的执行相应的战术,作为士兵的我必须要熟悉我所使用的武器,在不同时间点上熟练使用不同的武器做出防御和进攻,如果连自己的武器都不了解,冲锋陷阵是为了当炮灰吗?
 
 把外贸公司统一比喻成长官,如果士兵连自己手中的武器都不了解,如果是你敢让他奋力向前吗?到此就明白了业务员熟悉产品知识的重要性了;
 
当年我进入外贸行业的时候入职的是一家工厂型外贸公司。入职第一周外贸经理让我去生产车间从组装到打包学习产品知识;我带上纸笔和生产线上的小哥讨教,把小哥告诉的都一一写在了纸上;几天下来笔记本上写了密密麻麻东一块西一块的,总的来说大体都了解了。
 
虽然花了4.5天的时间学习了产品的知识但是后面还是碰壁了,还有很多点是没有深入了解到的,就如对于同一部件有哪些常用可替代的材质也是“蒙查查”。后面一段时间都是在一边遇到问题一边解决的工作状态中前进,但影响工作效率:回复一个询盘要不断穿梭于办公室、展厅和车间之间反复确认产品信息。
 
直到后面出来创业,需要做的其中一件事就是找新的产品,了解产品。参观了供应商的工厂也让发了一些产品的资料,后面全都是在相关平台上搜索查看相关的介绍。虽然都基本熟悉了但是总觉得缺少了点什么?之前学习产品的方式都是东学一些西看一点,零零散散的并不系统,以至于脑子里时常都是比较混乱的,于是我想起了系统学习法。
 
 
何为系统学习?
 
系统学习法,是指把所学内容当成是一个系统看待,力求从大方向出发指导学习,并在大框架下逐步明晰细节、完善结构、针对缺陷和不足专攻的学习方法。
 
总不能每遇到一个问题就往工厂跑吧?后来便对自己的学习方式和外贸经验总结出一个系统学习产品知识的思维导图,从基本信息到特点/卖点七个板块,有点像学习大纲,告诉你要学什么考什么。学霸应该就是这样系统的处理所学的信息的吧,而我却忽视了这种系统的学习方法,所以这很有可能就是一直与学霸无缘的原因吧。
 
一、基本信息
 
都是产品的属性大都比较易懂,拿桌面上的枸杞保温杯作为例子来介绍下“所属分类”和“产品材质”这两点:
 
保温杯:按材质分可以分为金属保温杯、玻璃保温杯、陶瓷保温杯等;按样式分可以分为:直杯身,大肚杯等;每种产品都会有很多分类,沙发、显示器、冰箱··· ···。如果不知道自己的产品有哪些具体的分类可以通过搜索引擎搜索产品的关键词快速找到产品的一些分类。
 
就如装修师傅为了得到你的青睐又不想给你降价,可能会用红木替代松木。一般的保温杯用普通的不锈钢做成的,稍微上一个等级的用304不锈钢,更高一级的316不锈钢。了解产品各个不同部件的材质,有利于帮助一些高质量客户提供一些不一样的解决方案(换种说法就是如何去实现客户的需求)。比如有客户想要定制一批高端保温杯:那么我可能给出的解决方案是:316不锈钢杯身+陶瓷杯盖+食品级的硅胶作为密封圈+氧化LOGO+··· ···。如果你对这些材质一窍不通,当客户问这种材料可不可做啊,只能简单的回答yes,yes,it can咯。当你对产品材质足够熟悉,在客户需要定制化生产的时候,你能组合出的方案就多了。
 
每一款产品都是由很多个不同的模块组成的,就如手机=屏幕+电池+机身+处理器+···等等,屏幕用的是LCD、OLED还是AMOLED?处理器用骁龙、麒麟还是联发科,等等。熟悉每一个模块的常用材质已经足够用于应付日常销售工作了,如果你还有时间和精力,可以再深入的了解屏幕的玻璃用的是什么材质,什么切割工艺··· ···但是要适可而止,因为每一款产品都有一条很长的供应链,你是做业务的而不是供应链管理的。
 
二、产品型号
 
通过对比可快速查看同类产品中不同型号的异同,自己可以制作这么一份表格,然后加上标价就成了报价单了。企业也可以把一些表格的数据删掉,让新来的业务员去填写这么一个表作为考核,效果可能比发一堆资料让业务员看更好。(对于各行各业的产品不一样,这里无法一一列出产品的所有属性)
 
三、认证专利
 
什么市场需要什么认证这个很好理解,拥有什么技术专利或者外观专利等。
 
 
四、生产流程
 
熟悉产品的生产流程,利于业务员整体把控订单;当客户问及贵公司是如何把控产品质量的,如果不知道还可以问下相关人员然后再回复邮件,如果是当面沟通呢?要说Excuse me, I need to ask my production manager吗?会显的“灰常”不专业!
五、使用方式
 
 
工作原理,产品结构,使用方法,保养维护,注意事项,生命周期,常见问题&解决方案。如果能把这些知识点都熟悉透了,你已经超越绝大多数的同行了。卖电饭锅不知道电饭锅的工作原理可能你是个“假销售”;知道的越多越显的专业,假如有客户问及:电饭煲通电但不会加热是出了什么问题了吗?“噢,很可能是保险丝烧了,您可以··· ···”。
做的好的时候客户不一定会夸奖你,但会体会的到;如果做的不好客户不一定会指正你,但一定会累计在心里,成为更换供应商的理由。
 
 
 
六、功能/用途‍
 
卖烤箱不知道烤箱的用途就说不过去了,除了知道能烤面包,烤鸡等基本功能外还需要知道有没有一些“心理功能”,如精美的造型,友好的界面设计,或者别出心裁的包装等。除了基本功能、心理功能之外,你还可以深入了解下你的产品是否有一些附件功能:例如是否有教用户如何烤出外酥里嫩的葡挞的服务,或者指导零售商如何销售,如何切入市场等。
 
市场同质化严重的环境下,产品的基本功能基本都是大同小异的,想要差异化?从产品的心理功能和附加功能切入也为一种策略。别人家只是卖菜刀,而我家不仅卖菜刀更教用户如何黄瓜切花,萝卜切薄片··· ···
每一款产品都有其特点或者卖点,如果没有那是你还没有发现,了解产品的特点/卖点,有利于在给客户做产品介绍的时候突出自己产品的优势,吸引客户。除了知道产品的特点/卖点之外,还需要了解产品可能存在的缺点,做到心理有数。
以上是关于学习产品知识的七个模块,每个模块里又有各个单元,而每个单元又由不同的内容组成,增加单元和往单元里填充内容,就能构成你的知识系统了。
 
注:
作为外贸新入行者,你可以对着这个导图去学习产品的知识,重要的是能自己动手动脑制作这么一份产品知识框架并往每个单元里填充内容。框架里所有的内容都熟悉的话大概需要3-5天时间,磨刀不误砍柴工,要相信今天偷的懒,未来一定会给你补上的;
对于已经入行多年的外贸老司机,利用这个导图重新梳理下自己的产品知识,也应不亦乐乎;
对于中小型外贸公司/创业公司,如果没有像大公司健全的培训体系,可根据导图然后再稍微调整下框架用于指导新入职员工学习;
导图较适用于有成品的外贸公司,如服务类企业(如五金定制类)还需要稍微调整下框架。


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