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一份让无数客户买单的报价单是怎样产生的

编辑:郭玉龙
日期:2021-07-25 00:36:32
客户开发
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一份让无数客户买单的报价单是怎样产生的
 
价格是影响客户决定是否采购某供应商产品的重要因素之一。 
合适的报价,符合客户心里预期,就相当于向成交迈进了一大步。
 
通过这么多年的外贸实践,期间成交的大小客户无数,我感觉,在客户选择我们前,一份专业而细心的报价,起到了非常重要的作用。 
 
导 致 价 格 波 动 的 4 大 因 素
 
1.价格报错
价格报错,主要来源于漏算或错算,导致报价低于公司能接受的价格。
这种情况下,我们需要和客户好好解释,认真沟通,希望客户能接受涨价。
为了避免这种错误,我们在报价前,需要将各项成本计算在内,算出FOB价格(离岸价),CIF价格(到岸价)等。
在工贸一体的企业,大多数外贸业务员,并不需要接触详细的产品成本,因为有专业的成本核算员为我们提供报价。
在贸易公司,FOB离岸价:
FOB离岸价=采购成本+出口分摊成本(含清关、运输等费用)+利润
CIF价格:
CIF到港价=FOB离岸价+海运费+保险费+杂费
 
在报价发出去之前,我们可以参考其他类似产品、或者该客户之前购买的类似产品的报价,两者是否出入很大,来检测是否报价错误。
如果出入较大,我们需要向提供报价给我们的一方反馈,并清楚原因,成本差别在哪里。
是产品本身的特点?还是工艺或者材料的不同导致?
比同类价格高的原因,我们需要在邮件或者报价单备注清楚,及时解除客户的疑惑。
 
2.汇率变化
汇率每天都在发生变化,如果我们在报价时不能提前考虑这种波动,可能会让我们很被动,并且蒙受损失。
比如20年开始的汇率变动,从7.1到目前的6.4,幅度达到10%,已经导致很多外贸企业,在没有提前考虑到汇率变化如此大的情况下,不得不承受利润丢失,甚至亏本的境地。
在报价单里,我们可以备注汇率变化区间。比如在哪个汇率区间,保持价格是多少,汇率变动超出范围,要求另议或者增减多少等备注。
 
3.原材料上涨
很多时候,供应链发生变化,会导致原材料上涨。
比如今年疫情影响,家具原材料的海绵上涨70%,五金上涨20%,板材上涨10%以上。这些成本的上涨,直接导致产品成本的上涨。
市场变化很快,很多情况我们无法提前掌握。
在报价单里面,我们需要将原材料的报价变动写进去。避免后面提价时,客户觉得难以接受,不能理解。
 
4.人工成本上涨
人工成本是产品成本的一个重要因素。对于一些劳动密集型行业比如纺织,和一些需要大量手工的工艺品等,人工成本在产品里面包含比较大的比例。
人工成本,一般短期内波动不大。价格有效期的标注,一般可以避免。
 
如 何 定 价
合理定价是我们的一个难关。报价合适,客户会考虑继续往下谈,有进一步合作的欲望;如果不合适,可能直接丢掉客户。
一般来说成本高,产品的定价自然就高,否则公司的利润就会受到影响。
做好报价,首先需要考虑成本,毕竟我们与客户做生意的终极目的是赚钱,帮助公司或者自己获利。
合理定价还要考虑到客户所在市场,比如产品卖非洲、中东等地和卖欧美市场,价格肯定会有区别,这是根据市场购买力来定价。
 
1.薄利定价法
薄利多销,这词对我们并不陌生,每件产品的利润比较少,但结合订单量大,总体的利润还是不错。
 
2.附加值定价法
为了消除客户的信任,我们报价时会根据产品特色,比如提供三包服务,终生保修,上门安装,技术培训等。
客户买的不只是产品,也包括购买这种产品后所带来的服务和放心。
 
3.品牌定价法
大多数人会选择相信大品牌,是因为这些品牌要么是质量好、性价比高、风格合适。
当人们已经有一种先入为主的观念后,即使一件产品和别的产品差不多,他们更愿意去相信品牌的产品。
对于一些小企业来说,可能觉得自己的产品无法做到那么大,但可以借助别的品牌影响力,或者引进品牌扩大影响力。
当客人对我们的产品信任度不够时,我们可以告知现有合作有影响力的其他客户,这也是在借助品牌的影响力。
 
4.分段定价法
产品销往非洲、中东和欧美,在定价上是有区别的。
给非洲、中东客户价格比较低,但工艺可能简单或者包装差些;而给欧美客户的报价,是标签高质量而报价高一些。
但不管价格高低,都不能偏离市场价格太多。
 
5.稀缺定价法
“物以稀为贵”。
如果你的产品是专利或者稀缺产品,即使成本并不高,也可以定高价。
对于有需求的客户来说,他们愿意花高价来买,而不在乎价格。
以上几种方法,不管如何定价,都是基于我们想获得的利润。
 
报 价 的 3 大 忌 讳
1.切忌拖延
目前的网络很发达,客户在向我们咨询报价时,也在向别的公司询价。
如果我们能及时提供报价,会让客人有一种先入为主的感觉。而拖延,可能会损失这种机会。
 
2.切忌机械式互动
切忌客人问一句,我们答一句。
除了初步接触客户,可能只需要大概的估价,专业、详细的报价单,除了产品价格,应包含其他附加因素,比如材料、功能、包装方式(拆装、组装)、付款方式、有效期、交货期等,以便客户对报价做综合性考量。
 
3.切忌出尔反而
出尔反尔,供应商容易给客户造成无法信任的印象。在报价发出去前,我们应该将各项成本(含汇率,材料变化等)提前考虑在内,反复推敲,才发给客人。
 
 
结 语
 
现在信息发达,一些技术含量不高的行业,价格很透明,市场竞争相当激烈。
想让客户选择我们,除了一份有竞争力的报价,还需要赢得客户的信任。
客户的信任来源于一线业务员以及企业的口碑。因此,打造企业自身的口碑,加强自身的核心竞争力,提高我们的专业服务水平、沟通能力等,才是双方能长期合作的基础。


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关键词: 客户开发 | 客户买单 | 报价单 |
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