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成也阿里,败也阿里。

编辑:郭玉龙
日期:2021-10-23 19:10:37
【站长新闻】
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阿里巴巴国际站,是任何一个外贸人都没有办法无视的存在。
过往几十年国际贸易曾经经历过三个较大的红利期:
1、以广交会为代表的展会。
2、以阿里巴巴国际站为代表的B2B平台。
3、B2C跨境电商零售。
早期抓住这三个红利期的人,基本上都赚钱了。
阿里巴巴国际站毫无疑问帮助了大量的外贸企业从传统贸易走向了电子商务。
然而说实话,我其实不喜欢它,原因很简单:
01它开始不思进取了。
不知道大家有没有思考过,这三个红利期的共通点是什么吗?
我个人认为它们在本质上都是基于供应链的变革。
怎么理解呢?
大家可能都知道,所谓供应链管理,管理的就是信息流,资金流和产品流这三样东西。
原本中国卖家和海外买家的沟通是非常不顺畅的,要么通过国家部门牵头,要么通过商会介绍,“信息”的成本非常高。
而展会的出现,则改变了信息流动的方式和成本,把供需之间以一种更加高效的方式结合了起来,推动了国际贸易的蓬勃发展。
而B2B平台,更是通过互联网的力量将这种信息流动推动到了极致:
原本3万元左右成本只能参加数天展会,但现在同样的价格可以在网络上曝光一整年,极大压缩的信息流动的成本。
至于B2C跨境电商,则在延续网络信息流动的优势之余,改变了“资金”的流动(线下支付变为线上支付,从支付给个体变成支付给平台)
以及“产品”的流动(原本产品需要经过进口商、经销商和零售商才最终到达用户手里,现在这些中间的环节全部都砍掉了),极大压缩了成本以及提升了交付的速度。
如上这些,都是对供应链“三流”的优化甚至是重新设计,毫无疑问是具有巨大社会价值的,也是它们走向成功的重要基石。
但是,自从1999年成立以来,直至今年已经有22年时间了,请问阿里巴巴国际站的功能有发生变化吗?
没有的,它依然还是担任了撮合的职能,仅仅解决信息不对称的问题而已。
但在互联网如此发达的今天,又或者说竞争如此激烈的今天,买家和卖家之间缺的真的只是信息而已吗?
一直以来我们最常见的外贸销售模式是客户给我们发询盘,我们给客户回报价;
假如客户没有回应了,我们就给对方追几封邮件问“你考虑得怎么样啊?”,“你对我们价格怎么看啊?”,“要不要降点价给你啊?”诸如此类。
这种“客服型销售”每天在玩的就是一问一答的问答游戏。而且一旦客户不问问题,或者不给反馈,他就瞬间不知道应该怎么办了。
过往这种销售模式可行吗?
可行。因为过往客户的目标是找到供应商;
由于国际贸易红利期的存在,客户只要能够找到供应商,他所能够拿到的价格总是要比他在当地购买要便宜;
因此这种做法在以前就是可行的,这也意味着对于阿里巴巴来说,只要能够解决买家和卖家相互找到对方的信息问题,就足够了。
但是随着竞争的加剧,信息的扁平化以及信息不对称的逐渐消亡,现在客户的目标已经从“找到供应商”变成了“找到好供应商”,怎么理解?
试想一下:作为客户,他现在发一封询盘搬出去能够收到多少封报价?
几十封甚至上百封,在这种情况下他根本就不缺报价,不缺普通的供应商。
单纯解决信息不对称,自然也就失去了意义。
02它的价值观发生了变化,没能体现出进一步的社会价值。
一开始阿里巴巴的初心是“让天下没有难做的生意”,帮助原本花不起钱参展做广告的中小企业,用较小的代价就能够找到客户和成交订单;
然而随着时间的发展,这种价值观却慢慢被扭曲成了“让公司没有完不成的KPI”。
几年前公司开通阿里巴巴国际站的时候接触了对方的客户经理,当时我的第一感觉是:
对方其实就是一个纯粹的销售人员而已,一心只是想要我们签单。
至于其他的例如同行业的进驻情况、行业的询盘数据、关键词的分布建议......等,全部都语焉不详。
之后,更是除了让我们花钱做P4P,让我们把订单转向一达通,让我们参加采购节之外,没有什么其他的建树。
而尤为让我反感的是每次我们一说效果不好,就让我们多开几个店铺,美其名曰:不管客户搜到谁,反正背后都是你。
听上去似乎很有道理,但细思之后发现这种做法根本就不能够在本质上解决问题,原因很简单:
这种做法依然还是在“信息流”的层面做文章,但对于客户来说,不管你的名字是A公司还是B公司,不能成交就是不能成交,换个马甲有什么意义?
毕竟B2B和B2C在决策模型和采购流程上有着本质上的区别。
举个简单的例子:
假如仅仅只是买一辆车,不管你是在顺德容桂店买,还是在佛山南海店买,都不会有什么本质上的区别,反正最终到手的都是同一辆车。
可假如情况变成了买100辆车呢?
参与决策的人员多(今天A老总说要宝马,明天B老总说要奔驰);
决策的流程长(从立项到成交,层层审批);
决策的标准多(到底是以价格为标,还是以品牌为标,还是以性能为标?);
决策的后果严重(买100辆车的决策要是出现问题了,是买1辆车能够相比的吗?);
光是内部需求的统一、解决方案的标准、规避风险的方法等基础层面的工作就复杂得不得了,根本就不是多开几个马甲公司就能够解决的问题。
所以,这种做法其实并不是真正地在帮助广大卖家们,而是将有限的流量进行再分配且价高者得而已,最终着眼的始终还是自己的利益。
假如真的是为了让天下没有难做的生意,即使实在做不到在订单的转化上下功夫;
难道不应该将精力放在获取更大的流量上,让更多企业能够因此受益吗?而不是左手倒腾右手玩着朝三暮四的把戏。
归根结底,还是阿里的初心已经从原本的利他变成了利己。
而一旦外贸企业和外贸从业人员真的在这个圈子里面钻了进去,结局很有可能就是将自己变成了一个“瘸腿人”:
一旦离开了阿里巴巴就不会做外贸了,最终就只能够在烧钱做阿里这条道路上越走越远。
就好像我公司之前面试的一些人,开口就问“公司有做阿里巴巴吗”,而在我们回答了没有之后,对方的疑虑就出来了,“没有阿里巴巴那客户从哪里来”。
成也阿里,败也阿里,这也是为什么阿里巴巴国际站几乎可以说是外贸圈里口碑最差的一个平台,但大家一边骂,还是一边离不开它。
但国际贸易的格局绝对不应该仅仅只是如此,作为圈子里的一员,我渴望能够改变这种情况。
怎么变?
我突然想到了大众点评网,人们在去一家餐厅吃饭之前,都会先去看其他消费者对这家餐厅的评价。
这种模式有没有可能借鉴到国际贸易领域呢?
作为买家,假如我在接触到一个卖家的时候,就能够看到其他买家对这家公司的评价,例如:
“这是一家优质诚信的企业,销售人员都很靠谱”
“上一张订单的货期晚了几天,但还好最终问题还是解决了,给对方点个赞”
“这是一个超级差劲的供应商,大家千万不要和他合作”
这样我作为买家,岂不是就有了许多的参考,这难道不就是价值了吗?
年轻时候的我但凡有一个什么“好”想法,都会第一时间开干,然后就在各种墙壁和土坑中碰得头破血流。
但好在已经创业了几年的我,开始学会了一个“慢”字:
那就是每当自己的脑海里产生了什么让自己热血沸腾的想法时,别行动,先冷静个十来天,等到一段时间之后再回头看。
假如自己依然感到热血沸腾,那就继续干下去;但假如没有甚至产生了自我怀疑,那大概率这个想法可能根本就不靠谱。
所以,在冷静了几天之后,我最终还是放弃了“外贸点评网”的这个想法,归根结底还是因为B2B和B2C有着本质上的不同。
一家餐厅,网友们说好吃,结果我去了之后扑街了,损失的也不过就是一顿饭的钱;
一家餐厅,网友们说不好吃,于是我没有去。但事实上这家餐厅很合我的口味,我错过的也不过就是一家餐厅而已。
但一笔生意,我有可能随随便便听一个人这个供应商好或者不好,就贸贸然地去尝试或者不尝试吗?
假如我作为采购,递交给老板的供应商评估是“由于该供应商在网络上评价很高因此建议公司选择他”的话,估计我会给老板活活打死吧!
更别说假如这种模式真的能够成型,我相信花钱刷的评价会远远高于真实的评价。
因此,“评价”对于B2B业务的买家来说,顶多只能解决一个痒点,但没有办法解决痛点。
但是,就在我否定了自己的这个想法之后,突然有另一个想法跳进了我的脑海:
假如随随便便一个人的评价对于B2B业务来说没有多大参考价值,但要是这并非一个“随随便便的人”,而是一个在行业内沉浸了很多年的行业大V呢?
就好像公司每次要建站的时候,对着建站公司繁花似锦的方案我都会感到头晕;
因为我对这个领域一无所知,都不知道对方说的到底是真话还是假话;
但要是有一个第三方资深人士,能够告诉我建站这个行业的坑,选择建站公司的标准,如何建立一个有效的官网......
这些“知识”是不是就挺值得我付费的?
我突然之间有了一个大胆的想法。

文章转载自 微信公众号丹牛

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