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你太努力了,逼跑了你的客户

编辑:郭玉龙
日期:2021-10-22 19:41:38
【客户开发】
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上个月,家里房子装修,因为工作关系想选个装修公司做个全包,多花点图个省心。

我像很多采购一样,是第一次触碰装修这件事,什么都不懂,所以比价是我的第一选择,也就是昨天推送中提到的的“GIVE ME PRICE”那种客户。

于是我用了N天时间,跑了很多家公司,配合无数的设计来家里量房,然后等着报价。这些公司里有的是朋友介绍的,有的是搜索的,有的是看公司面积大小选的(有的公司自己就一栋楼,所以就进去看看)。

其实我还好,并没有什么倾向性,比如公司大小,比如一定要选择一个朋友推荐的,我的接受度是很高的,以为我觉得这些大部分都相对标品的东西(我的装修没什么设计,因为全包没有软装所以家具和灯具也是自己买)都大同小异。

也是巧合,我准备签合同那天正好是月底,对,就是公司会计的最后一天。为了获得最快最精准的报价,我跟每个销售说,“你放心我也做过业务,我后面也有事情,所以如果觉得合适,肯定今天签合同,付下第一笔钱”。(签约额+到款额)

城市不大,销售们都深耕业务多年,充分了解他们在这个城市中的可能竞争者,也就是他们盲猜猜可能猜到我在那几家公司中做抉择。

这就是故事高潮,当我在我最后一家报价A公司,跟我朋友讨论的时候,B公司直接给我发信息“你是不是在A公司,我在公司楼下,老妹儿,你下来我们再聊聊,我还能给你优惠,你来听听再说,也不差这一会”。

这么冷的天,我又是不太会拒绝的人,所以我跟A借口说再考虑一下,然后下楼,结果A公司跟上来了4个人,跟着我和朋友一起下楼,在楼下看着我到底去干什么了。我隐隐约约听到,好像是有人看到了楼下B公司的人,然后猜到我可能要去见B公司的。

我当时感觉自己好像被挟持了,前狼后虎,我就没见B,直接跟我朋友在路口转了弯,结果就收到了电话攻击。

我理解他们,为了这个月的最后一笔订单,而且我是那种非常有意向的客户,承担几率非常大,他们都使出了浑身解数。

我当时想,如果我有这个毅力,业绩可能早就突破100万了吧。

我最后选了谁?不是这两家的任何一家,也确实当天就签了合同。可能有人觉得我不太厚道,人家都这样了,结果我给到了一个这样的结果。

所以,今天想聊得就是“过犹不及”。

就像之前说到的,我十分理解他们,他们跟我去量房,了解我的需求,然后做报价,可能大半天甚至一天过去了,在月底的那天,谁都想找一个最可能成单的。

他们的用心和努力,反馈到他们的行动中,我反而没有感受到更好的服务,而是“更多的压力”。

比如那个把我堵在A公司楼下的B公司的销售,他知道我想把门做定制,直接找了自己的朋友,帮我初步沟通了,明明我的房子现在还是一个毛坯。我很感谢,但是堵着我这件事我觉得挺可怕的,没有呼吸空间的感觉。

在比如那个A公司的设计师,从最开始做方案,到报价,甚至连我下楼,都是那么多人,放下工作在围着我。我感受到是更多的压力(当然,也有可能他们做带教,所以有新人在,所以显的人多)。但是当时给我做方案的时候我就看到远处一个人一直看着我们,后来谈价格的时候那个人走过来,说她是经理。图片

我想起了德云社的说过的一个故事,以前相声不火的时候,台上的演员比观众多,观众不敢不笑,可能是怕挨打。

我当时就是在这种压力下,我能感受到他们的认真和决心,真的为我考虑了很多,为我不断让步(让出的甚至有可能是他们的设计费,也就是他们的实际收入)。

可是,我感受到这些的同时,也感受到了很大的压力和打扰,无论是我在吃饭,还是我在逛材料城,都被这些信息轰炸着,没有透气的时间。

所以,在跟踪客户的时候,注意需求挖掘很重要(对于高价成交和痛点挖掘),表现出专业、职业很重要(给人以信任感),有温度很重要(触动人),但一定不要过犹不及。

结尾附上之前学员提到他的客户要求他在邮件列表中删除自己,可能也是过犹不及的结果吧。


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关键词:努力 客户 逼跑
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